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O CEO da TSV Treinamentos traz uma reflexão: “No Brasil podemos afirmar que a expressão ‘pechinchar’ se tornou amistosa no vocabulário das pessoas em seu dia a dia, afinal, todos querem ter a sensação de ter feito um bom negócio”.
Contudo, para os vendedores, o especialista Jeziel Rosa, afirma que é possível turbinar as vendas sem ter que baixar o preço ao extremo: “Estamos passando por um momento onde a matéria prima esta escassa, a crise de semicondutores impactou o mercado mundial, além disso, há a sazonalidade de aço, vidro, plástico entre outros; todos esses fatores impulsionam o comércio a inflacionar o preço dos produtos para o consumidor final, isso é natural. O fato é que com o aumento dos preços e a escassez de produtos, caminhando juntos, é primordial priorizar qualidade e não quantidade, ou seja, o vendedor de sucesso precisa entender que o momento pede saber vender com rentabilidade”.
Com o intuito de ilustrar e explicar de maneira mais assertiva e clara como fazer para vender sem precisar dar desconto, Jeziel Rosa compartilha uma breve experiência: “Eu resolvi comprar um sapato marrom para usar em minhas palestras, todavia, sou uma pessoa exigente na hora de escolher o modelo, design, marca e conforto. Em busca dessas características, ao passar por inúmeras lojas, somente um modelo me interessou, marrom, bico fino, com sistema de amortecimento (ar comprimido). Acontece que este mesmo sapato, estava com um preço tabelado em todas as lojas, e eu achei um investimento alto para algo que usaria esporadicamente. Haviam se passado três meses que eu estava procurando um preço melhor, até que resolvi deixar de comprar e esqueci do desejo.
“Certo dia, porém, eu estava em um shopping na cidade de Curitiba, no Paraná, junto com minha esposa e passei em frente a uma loja, e nela estava um cartaz, bem chamativo, com a frase ‘Liquidação: últimas unidades’, quando percebi, lá estava, em uma vitrine, o tal modelo que havia me apaixonado, e desta vez com um preço anunciado, 70% abaixo do valor que havia encontrado anteriormente. Imediatamente entrei na loja e pedi pelo meu número, a atendente me disse: ‘Esse é o último par disponível no seu tamanho’. Ao experimentar o modelo a questionei: ‘Se eu levar agora consigo mais um desconto?’ Ela respondeu prontamente: ‘Não, pois já está com 70% de desconto e, por ser a última unidade, se faz necessário liquidar, pois tem uma nova linha de calçados chegando’. Eu insisti: ‘E se eu pagar a vista?’ Ela respondeu: ‘Não consigo baixar mais nada no valor, porém, se precisar podemos parcelar no cartão de crédito em até 6 vezes’. Ao ouvir a reposta dela fiquei incomodado e mais uma vez a questionei: ‘Moça, se passar o cartão em 6 vezes você levará prejuízo, pois terá que arcar com as taxas da operação e, caso antecipar, terá ainda a taxa da antecipação do parcelamento, sendo assim, eu sugiro pagar em dinheiro (espécie) logo, você não terá de pagar as taxas e poderá me conceder um desconto ou brinde, combinado?’. Ela mudou o semblante, franziu a testa, demonstrando que não havia gostado da minha insistência e disse de maneira categórica: ‘Não! esse é o preço final, você vai querer comprá-lo ou não?’. Mesmo não ganhando o desconto, comprei o sapato, paguei em 6 vezes no cartão e fui para casa chateado”, continuou.
“No carro minha esposa questionou porque eu estava aborrecido e com um tom de decepção ao que respondi: ‘Aquela vendedora não me deu nada de desconto!’ Minha esposa imediatamente respondeu com olhar de quem não estava acreditando no que eu havia dito: ‘Jeziel, você está há 3 meses procurando esse modelo de sapato, finalmente o encontrou com 70% de desconto e ainda parcelou em 6 vezes sem juros, não faz sentido sua chateação’. Quando ela disse isso eu me dei conta do que havia acontecido e aprendi a seguinte lição: Eu economizei de forma considerável pois comprei com um desconto significativo, porém não tive a sensação de ter conquistado este desconto, ou seja, mais importante que o desconto é a sensação de ter feito um bom negócio”, finaliza a história.
O empresário relata ainda que, depois deste episódio, começou a analisar o cenário, e notou que algumas empresas já entenderam que a sensação de ter ganhado o desconto é mais importante para o cliente do que o próprio desconto real. “Todas as vezes que o cliente consegue barganhar de maneira fácil e rápida, o feito perde o valor, a flexibilidade exagerada de uma negociação não gera valor para o cliente e, na maioria das vezes, gerará pós-venda”.
Segundo ele, ao frequentar um determinado comércio de alimentação fast food, o atendente comumente oferece: ‘O senhor (a) aceita incluir em seu combo um refrigerante grande e uma batata grande por apenas mais R$ 1,00?’; O empresário afirma que, certamente sabemos que é impossível R$ 1,00 cobrir todo o adicional oferecido junto com o produto, portanto, entendemos que o valor já está embutido, no entanto, quando ouvimos essa proposta, a sensação é gratificante, um refrigerante grande e uma batata grande por apenas R$ 1,00 é realmente uma grande oportunidade. Jeziel indica que inúmeras empresas já utilizam, o que chamamos de gatilho mental, isto porque, até mesmo, vendedores, que conhecem esses processos, tem o sentimento de conquista quando acontece com eles.
O palestrante, afirma ainda que “não adianta conceder o desconto se não gerar, no cliente, a sensação de conquista de um bom negócio. Isso porque, quando o cliente está negociando ele quer, por exemplo, ensinar ao filho que está ao lado, para que ele nunca compre nada sem antes barganhar, ou ainda, mostrar para a sua companheira(o) que são bons negociadores, querem, ainda, contar aos amigos o grande feito na hora de negociar, ou simplesmente querem sentir que conquistaram o desconto graças a sua habilidade de gerir as suas próprias emoções e conduzir um dialogo com maestria favorecendo a ele mesmo. Ao entender essa máxima, o vendedor passará a proporcionar ao cliente a ‘sensação’ e não apenas o ‘desconto’ de maneira rápida e fácil.”
“O teatro em vendas ainda funciona” é o que diz o jovem palestrante. Não se trata de mentir para o cliente, mas de tentar e mostrar que está tentando ajudá-lo. Ele afirma que todas as vezes que você liga para seu gerente, levanta da mesa e demonstra que está buscando algo diferente, o cliente se sente valorizado. Muitos vendedores deixaram de fazer isso por medo, ou até mesmo por demandar um maior esforço, afinal, de fato é cansativo fazer isso em todas negociações, porém toda vez que você demonstra as dificuldades para a concessão do tão sonhado desconto o cliente irá dar mais valor ao vendedor que ‘lutou’ por ele, ao produto que ele tanto almejou comprar e certamente terá o tal sentimento de ter feito um bom negócio.
Por fim, Jeziel lembra que: “A sensação por si só, não é suficiente; É indispensável entender que o atendimento precisa ser completo, feito com maestria, tendo a demonstração, do produto vendido, efetuada de forma envolvente e, pautada nas necessidades do cliente, buscando fazer com que o comprador ‘sonhe’ acordado.” Afinal, “a venda de sucesso é composta por centenas de detalhes”, este é o lema que o empresário carrega e baseia sua última criação o método TSV (turbine suas vendas).
O profissional alerta que os exemplos citados são uma pequena parte de um universo de detalhes que o vendedor precisa se atentar. Segundo ele, deixar de seguir essas orientações, ou não procurar executar com maestria e dedicação, certamente fará com que os resultados sejam limitados, afinal, “vender não é magica, não é talento, não é vocação. Vender é técnica e conhecimento das mudanças de cenário”.