Economia & Negócios

Corre-corre por prêmios

Na crise, crescem os estímulos para vendas de lojistas e corretores

O velho ditado de que o consumidor é quem conta deixou de ser um dogma no mundo empresarial. Em tempos de economia praticamente paralisada, as companhias têm direcionado cada vez mais seus esforços de marketing a uma outra figura, muitas vezes esquecida: a do revendedor. Parte do R$ 1,3 bilhão gasto por ano em programas de estímulos de vendas no Brasil são voltados a lojistas e prestadores de serviços, além de funcionários internos. Os prêmios vão desde garrafas de bebidas isotônicas para os "campeões do time", passando por eletroeletrônicos até viagens internacionais. Segundo especialistas, o esforço se justifica. "É contraproducente fazer uma campanha apenas para o consumidor final, sem estimular os intermediários. Além disso, um programa de incentivos fica bem mais barato que uma campanha de mídia", declara Geraldo Rocha Azevedo, dono da Rocha Azevedo, especializada em marketing.

Esse tipo de estratégia conquistou de vez o comerciante Eduardo de Simões, da loja de doces Ao Rei do Amendoim, em São Paulo. No ano passado, ele vendeu 120 quilos de bombons Sonho de Valsa em apenas três semanas e foi um dos 20 lojistas sorteados pela Lacta para uma viagem de cinco dias de navio pelo litoral. A viagem contou também com 180 consumidores. "Fiquei feliz e pude até levar minha noiva. Meu sócio não acreditava nessa história de prêmios e perdeu a viagem." A AGF Seguros é outra empresa que aposta na estratégia. "Estímulos a corretores representam 15% do nosso crescimento anual", explica Jean-Marie Monteil, presidente da companhia. Em 1999 cerca de três mil corretores devem entrar na corrida de prêmios, contra os 2.500 de 1998. "Queremos que deixem de vender apólices de concorrentes", admite Monteil.

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