O argentino naturalizado brasileiro, Juan Quirós, 44, veste com paixão a camisa canarinho na hora de vender os produtos do Brasil no Exterior. Desde que assumiu a Agência de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil), em 2003, tem comemorado o grande sucesso das exportações. Agora, os planos são de conservar a trajetória ascendente. Em 2006, a idéia é manter o ritmo alucinante dos 500 eventos realizados por ano e inserir até 15% a mais de novas empresas no mercado internacional (já são 15,8 mil companhias vendendo para o Exterior). A seguir, trechos da entrevista.

ISTOÉ – Nos últimos anos, as exportações têm sido o motor da economia. Como manter esse motor funcionando?
Juan Quirós –
O Brasil perdeu grandes oportunidades no comércio exterior. De 1989 a 1991, as exportações mundiais cresceram 8,7%, 13,9% e 3%. E o Brasil, apenas 1,8%, 8,6% e 0,7% respectivamente. A partir de 2002, dá para perceber como se acelera esse processo. Em 2003, por exemplo, as exportações mundiais cresceram quase 17% e o Brasil superou os 21%. Em 2004, o mundo cresceu 21% e o Brasil, 32%. Em 2005, o mundo deve crescer 4% e nós, 18%. Quando há uma prioridade definida pelo governo junto a uma estratégia, o resultado vem. De 1999 a 2002, o saldo da balança comercial acumulado foi de R$ 13 bilhões. Com nosso esforço, o saldo da balança de 2003 a 2005 vai superar os R$ 100 bilhões. Neste ano, ficará acima dos US$ 40 bilhões.

ISTOÉ – De que forma a Apex ajudou o País a dar esse salto?
Quirós –
Assim que foi definido que a agência seria um instrumento de apoio ao comércio exterior do ponto de vista da promoção comercial nas vendas e no cuidado da imagem do Brasil, criamos uma unidade de inteligência comercial. A primeira ação foi determinar a dinâmica de cada produto da pauta de exportação, com a inserção e a demanda internacional. Estudamos cada Estado da Federação com uma metodologia chamada de vocação produtiva regional. São Paulo, por exemplo, é um Estado que tem várias vocações. A região de Campinas é de alta tecnologia. Birigüi e Franca, têm calçados. ABC, indústria automobilística. Então, tínhamos que entender qual seria a vocação do Brasil, porque é a vocação que dá ao produto a competitividade. A partir daí, decidimos realizar prospecção de mercado. Hoje, temos 148 países já prospectados.

ISTOÉ – Como é isso?
Quirós –
Vamos para um país, contratamos uma consultoria internacional, fazemos um estudo de mercado e verificamos quais são os produtos que teriam inserção no curto prazo. Essa consultoria fornece, para cada produto, quem são os concorrentes, quem são os clientes potenciais, o preço médio do produto, o volume de compra, as barreiras tarifárias e não tarifárias, a logística de transporte e distribuição e a tendência desse produto nos próximos 24 meses. Assim, o empresário sabe se o seu produto é competitivo nesse mercado. Ou seja, temos uma estratégia de inteligência comercial com 22 consultorias que estão mapeando o mundo à procura de oportunidade. Nesse momento, temos cadastrados 1,7 milhão de potenciais importadores de 152 países, que totalizam 85% do PIB mundial. Sabemos hoje o que um país está comprando, de quem está comprando e a que preço.

ISTOÉ – E quanto ao dólar baixo?
Quirós –
Alguns setores, como o de calçados e vestuário, estão sentindo de fato a questão do câmbio. Sabemos que poderá afetar as exportações, mas é a nossa obrigação procurar novos nichos de mercado para levar esses produtos a lugares onde ainda podemos ser competitivos. No próximo ano vamos intensificar ações direcionadas ao consumidor final no mundo. Se ele gostar do nosso produto, alguém vai ser obrigado a comprá-lo porque está vendendo. Então, o dólar baixo se transforma também na oportunidade de procurar junto ao consumidor final a fidelidade ao produto.

ISTOÉ – Analistas afirmam que o real valorizado ainda não afetou a balança comercial por causa dos contratos de longo prazo, mas que no futuro…
Quirós –
Sim, poderá ter um efeito. Mas nem todas as exportações têm contrato de longo prazo. Muitos são de curto prazo. E muitos setores conseguiram absorver a questão do dólar, renegociar com o cliente e estruturar novos negócios. Mas existe a preocupação de que, se o dólar continuar no patamar em que se encontra, os exportadores poderão perder o ânimo. Porém, não sinto hoje falta de dinamismo. Ao contrário, vejo a preocupação, mas também uma mobilidade enorme. Ninguém está parando de exportar.

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ISTOÉ – Qual vai ser o produto brasileiro da vez no ano que vem?
Quirós –
No setor de cosméticos, a biodiversidade é um diferencial. Nós mostramos uma fruta; da fruta sai o suco e o sabonete e o creme com o mesmo cheiro do suco. É uma oportunidade de o Brasil entrar em um nicho específico na área de cosméticos, de se diferenciar. Os softwares de gestão bancária, de gestão de energia e a votação eletrônica são coisas extraordinárias.

ISTOÉ – Qual é o maior entrave para o Brasil conseguir mais mercado?
Quirós –
É a própria concorrência. Quando conversamos com uma loja de departamentos para tentar fechar um evento de promoção, existem outros países que estão querendo fazer o mesmo. Aconteceu isso na França, quando participamos do ano do Brasil na naquele país.

ISTOÉ – Há algum setor ainda não explorado por empresas brasileiras?
Quirós –
Estamos reunindo os principais hospitais do Brasil e a partir do ano que vem faremos promoção de serviço hospitalar. Depois de 11 de setembro, muitos pacientes da África e dos países árabes que antes se tratavam nos EUA agora estão indo para a Europa, onde pagam muito mais por um serviço que ficaria bem mais barato aqui no Brasil. É um projeto de atração de pacientes internacionais para virem ser tratados aqui. É um nicho.


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